ADMINISTRACIÓN I

     GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN:

La gerencia de comercialización tiene a su cargo el reconocimiento de todas las variables que inciden en el mercado, la elaboración de estrategias y métodos de venta, la concreción de las ventas y la distribución de los productos.

     MERCADOTECNIA O MARKETING: consiste en la elaboración y puesta en marcha de cursos de acción destinados a influir en los mercados, para ello analiza y estudia los siguientes elementos, conocidos o denominados “Las cuatro P”.

1. PRODUCTO: con respecto al producto, los especialistas de marketing analizan:

• El tipo de necesidades que satisface: los bienes proporcionan utilidad para quien los adquiere, pero, además, existe otro tipo de utilidades por encima de ellas, que son las que se relacionan con el status, el confort, el diseño, etc. Ya que al producto se agregan las utilidades inducidas que tienen que ver con los colores, prestigio, marca, etc.
• El ciclo de vida del producto: el análisis del ciclo de vida de un producto facilita la elaboración de estrategias para cada momento diferente de su existencia. Estas etapas son: lanzamiento, desarrollo, madurez y declive. El lanzamiento es la fase de introducción del producto en el mercado. En esa instancia es fundamental la elaboración de una importante campaña de promoción y publicidad.  Cuando el producto ha penetrado en el mercado sobreviene la etapa de su desarrollo, en la que se estudian métodos para afianzar la posición alcanzada. La madurez del producto implica que ya ha alcanzado el reconocimiento de gran parte de los consumidores, y entonces se podrán elaborar proyectos de innovaciones para mejorarlo y garantizar una mayor extensión de vida. Luego acontece el declive, y en esta etapa se estudian métodos para su relanzamiento o para su sustitución por otro más adecuado.
• Su rentabilidad: que implican la realización de análisis que permitan reconocer los beneficios que genera por encima de los costos incurridos y de la probabilidad de ampliarlo. Además se realiza su seguimiento a lo largo del tiempo para conocer su fluctuación y determinar los motivos que la generan. De esta forma se obtiene información que facilita la elaboración de planes destinados a mantener un flujo constante de utilidades o bien superar los márgenes habituales cuando ello sea posible.

2. PRECIO: se persigue el más adecuado atendiendo al tipo de mercado en el que opera: libre competencia, monopolio u oligopolio, a la fase por la que atraviesa el producto, a sus sustitutos y al margen de utilidad esperado.

Los COSTOS COMERCIALES son los costos agregados por el área de comercialización: publicidad, sueldos de vendedores, gastos de distribución del producto, impuestos, etc.

POLITICA DE PRECIOS: es el modo en que se determinan los precios teniendo en cuenta los factores que inciden en su determinación: los costos, los precios de la competencia, el margen de ganancia que se desea obtener, los ingresos de la población, etc. Cada empresa aplicará la política que haga hincapié en aquellos aspectos que considere más convenientes, por ejemplo: “fijación de precios bajos con escaso margen de ganancia para maximizar ventas”

3. PLAZA O MERCADO: teniendo en cuenta que el mercado es el contacto entre oferta y demanda es importante un cuidadoso estudio e investigación de sus características. Este proceso se realiza antes de lanzar un producto y también después, para controlar su repercusión en la plaza.

4.      La DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE UN PRODUCTO: es el modo en que el producto sale de la empresa y llega al consumidor. La distribución puede ser directa cuando se realiza la venta al público sin mediar intermediarios: empresa-producto-cliente. En cambio la distribución indirecta: es cuando la empresa llega al consumidor a través de intermediarios (distribuidores-representantes-mayoristas-minoristas). Generalmente, las personas que se encargan de vincular “empresa-producto –cliente” se denomina “fuerza de ventas”.

5. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: tanto la promoción como la publicidad tienen la finalidad de comunicar la aparición de un producto y estimular o despertar el interés del consumidor para que lo adquiera. Pero la modalidad que aplican ambas estrategias es diferente.

PUBLICIDAD: lleva un mensaje no personalizado, es decir, va dirigida a toda la audiencia en general (a una audiencia anónima) y su propósito es impulsar las ventas utilizando los medios masivos de comunicación social.

PROMOCIÓN de ventas en cambio, es una modalidad más directa para llegar a un público que consiste en aplicar distintos estímulos para convencer al consumidor y fomentar la compra de un producto. La promoción generalmente se realiza por períodos cortos de tiempo y se localiza en los principales centros de consumo, bocas de expendio del producto, lugares de veraneo, etc. Las acciones de promoción suelen incluir por ej. Instalación de stands en supermercados, demostraciones, distribución de folletos, muestras, degustaciones, cupones con descuentos o premios, ubicación del producto en las cabeceras de góndolas, etc.

Además, comprende:

     ADMINISTRACIÓN DE VENTAS: realiza las tareas de documentación de las operaciones realizadas (facturación, entregas de pedidos, etc.). También se encarga de elaborar estadísticas comerciales con el fin de poder realizar un análisis de la evolución económica-financiera de la empresa en diferentes períodos. 

     PRONOSTICO DE VENTAS: es una estimación de las ventas posibles en base a la demanda existente o potencial y en función del Estudio de Mercado. Dicha estimación si bien no es exacta, permite a la empresa analizar la rentabilidad que podría obtener a partir de la actividad y la conveniencia o no de la inversión.

A continuación, se adjunta un vídeo que presenta las funciones de este departamento dentro de una empresa.